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这是碧海创建之初，面对业已成熟的同行和日渐激烈的市场竞争，苏州碧海安全玻璃工业有限公司董事长杜康曾给自己立下的誓言。
“我们碧海未来的三年战略规划（2015年~2017年）主要是实现三个目标：一是力争IPO上市；二是打造苏州样板市场，完成向全国多点开设连锁工厂和终端设计安装服务的可复制模式；三是延伸跨行兼并玻璃机械厂及玻璃行业职业技术培训中心等产业链……”在“第二届中国加工玻璃行业领军企业家峰会”上，杜康如此表示。
“玻璃行业不只是技术和产品的创新与竞争，更是商业模式的创新与竞争。”杜康在高峰论坛讨论会上曾阐述这样的观点。
面对行业产能过剩、下游消费市场低迷，以及日益加剧的环保压力的大背景，在他的思想指导下，苏州碧海完成了从普通的安全玻璃向装饰艺术、中空幕墙、建筑玻璃、特种玻璃及相关配套服务方面的纵深拓展，在众多玻璃深加工同行企业缩手缩脚，不敢有所作为的困难时期，碧海企业却在大胆的变革，不断的创新，开创了我国玻璃行业全产业链、连锁新模式。
“风雨创业路，十年磨一剑”。苏州碧海，何以打造全产业链，缔造玻璃行业连锁新模式？
掌握终端才是王道
玻璃深加工业内人士都知道，零散订单难做，品类多、数量少、规格杂，中小企业嫌麻烦，大企业嫌利润少，赚得都是些辛苦钱。面对这样的行业背景，碧海为何还要确立以玻璃零散订单为主导的市场定位呢？
“玻璃深加工市场的工程订单决定权掌握在大的幕墙公司手里，而随着国家对房地产政策的持续调控，过去那种盲目建设的现象已不复存在，房地产行业发展的步伐逐步趋缓，连带着相关的建材行业也受到波及，订单量骤减，且工程订单因其交货及结算周期过长，垫资过大，一般中小型玻璃深加工企业根本承担不起，想靠工程订单来达到长远发展，就更加困难了。”杜康坦言道。
订单是玻璃企业的命脉，订单的多寡决定了企业的成败。而零散订单大多掌握在第三方客户手里，终端用户又无品牌可供选择，只得听任第三方客户掌握订单的流向。杜康介绍到，我们碧海立志要扭转这种现状，以过硬的品质、多元化的品类、完善的服务及互联网平台来获得终端用户的青睐，取得订单的主动权。
“我们之所以选择零散订单、差异化的市场定位，以零散加工，送货上门为主体，一是可以不受工程订单的交货周期长、付款周期长等因素影响，避免产生大量垫资，保证货款的有效回笼率；二是零散订单主要来源为家居装潢。随着城镇一体化进程的加快、国家对房价的有力调控及社会保障体系的日渐完善，农村人口转变为城镇人口，商品住宅的私有化，房产税的实施，让各层次的人们都能满足“有一个家”梦想。家居装璜订制的玻璃产品在单个品种的数量上是比较少，但是在种类上却很多，这样一而十，十而百，积少成多，聚沙成塔。家居装潢不同于高楼幕墙，它的更换周期比较短，随着消费者生活水平的不断提升，装潢频率将会越来越高，而装潢时玻璃产品则是不可或缺的材料，在任何时期，都不用担心订单后继无力的状况发生。”
在品牌战略上，碧海要成为“装饰玻璃及配套材料、整合设计安装服务商”，生产、销售、整合全国经典的八大系列玻璃产品及相关配套材料，为终端用户提供从测量、设计到运输、安装等一条龙服务，让用户不再为了装修而东奔西走，仅在碧海就可享受“一站式”的贴心服务。
实践证明，碧海的战略决策是正确的，9年多的时间，碧海零散订单日加工量已达一万五千多平米，已然成为我国较大的玻璃零散（非标）订单深加工企业。这也进一步说明了，终端为王，掌握了终端用户，才是玻璃深加工企业持续发展的王道。
多元生产开拓市场
现如今，玻璃已不单是人们开阔视野的媒介，人们赋予了它更多的功能性和选择性。对安全性能要求高的，可以选择防弹或夹层玻璃；对营造环境要求高的，可以选择装饰艺术玻璃；对环保节能要求高的，可以选择低辐射玻璃……
但是，目前国内众多玻璃深加工企业产品单一，品类偏少，已远远不能满足客户一站式的购买需求，客户往往需要通过多处寻访才能找齐所需的玻璃产品。大多数中小型玻璃深加工企业，因其规模与资金的压力，根本无法达到多元化生产，难以满足市场的多元化需求。
杜康说，我们要想持续健康的掌握终端，就要适应市场，满足消费者多元化的需要。
随着人们生活水平的提高，对生活质量、生活品味等要求也随之水涨船高，特别是家装方面，有人追求个性张扬，有人讲究低调温馨，有人喜欢古典奢华，有人偏爱现代简洁，在装潢设计过程中，要想达到这些需求都少不了玻璃的身影。
“所以我们要迎合客户的要求，开发多元化的产品。目前，碧海的产品主要涵盖平、弯钢化，中空、夹胶，装饰、艺术，彩釉，防火、防弹，Low-E镀膜等各大系列，各种外墙、内饰玻璃产品一应俱全。真正达到‘聚天下玻璃之大全，饰万千空间予精美’。”
杜康介绍到，目前碧海还会不断探索与研发出更多的功能性玻璃产品，引入创新的高新技术，如新型电控、变色玻璃、光致变色玻璃等智能玻璃和太阳幕墙节能发电等，并进行商业化开拓。
产业链和连锁工厂相辅相成
对于企业来说，产业关联性越强，链条越紧密，资源的配置效率也越高。
碧海是怎样打造玻璃行业产业链、连锁新模式的？
对于这个问题，杜康表示，产业链可以通过上、下游的关联产业进行延伸合作，而连锁工厂则更多地需要通过兼并重组来进行，苏州碧海的产业链是指将来在玻璃深加工的基础上，规划创办行业职业技工学校、玻璃机械设备制造、原辅材料、装饰设计、物流运输、安装服务和建材配套等相关产业，力争在工厂与终端用户间搭成直通的桥梁。
我们要打造好苏州样板市场，不但是生产运营模式的打造，而且是营销服务模式的打造，生产运营模式的打造为高质量的产品提供基本保障，营销服务模式的打造则让终端用户更加信赖我们的品牌。继而在苏、锡、常进行复制，然后覆盖长三角，最后在全国多点爆发。连锁工厂的运营管控模式则参照样板市场，围绕一个目标，制定统一流程，依靠一个系统，参照统一标准，遵守一套制度，采取一体考核，设备还是那些设备，人还是那些人，不过工作的方式方法更加科学合理，以最少的投入产出最大的效益。这样产业链延伸的越长，连锁工厂就能开设的越多；连锁工厂开设的越多，产业链就能延伸的越长，两者相辅相成。
苏州碧海的产业链和连锁工厂相辅相成的模式，使得连锁工厂开到哪里，连锁卖场就设在哪里，碧海的安装设计也就跟踪服务到那里。将展示窗口放到客户面前，以新颖、多变、量身订制的玻璃产品吸引客户，极大的满足客户不同的需求。
杜康说：“星星之火可以燎原。当我们将执行统一标准、统一流程、统一标识、统一管理的连锁工厂开设到一定数量后，就会在生产经营中掌握更多的主动权。采取集中采购或招投标的方式采购原辅材料、机械设备，极大地降低其成本；自建水运码头和运输车队，利用自己的物流配送等优势来最大限度的降低运输成本；制定统一的管理流程与操作规程，减少原辅料的不合理浪费；使用集成化信息管理系统，以达资源共享、信息共联。”
合理的产品构架，专业的营销理念，优越的产品质量，满意的售后服务，强大的品牌支撑，种种这些，都将体现碧海更多的优势，从而真正实现“互联互通、线上线下、实体实业、自产自销”的战略方针。
如今的碧海，已入围“中国加工玻璃三十强”，现产业链正向两端不断延伸，逐步创办了碧海安全玻璃、碧玉华庭装饰玻璃和碧美装饰设计、碧达物流和正英建材储运等产业链公司。随着泰州碧海连锁工厂的投产，还有很多家连锁工厂正在陆续复制中，开创了集原片批发，深、精加工、物流运输、装饰设计、安装服务于一体的玻璃行业产业链、连锁新模式。相信在杜康的带领下，碧海人孜孜以求的“铸造玻璃行业一流品牌，开创碧海企业百年鸿基”这一宏愿伟图必定能够实现。
莎士比亚曾经说过：“一千个人眼里有一千个哈姆雷特。”对于玻璃行业企业如何赢得更多市场，答案不止一个，可是有一点可以确定，一个以消费者为王、以创新为本的企业，一定会赢得更大的市场，我们相信，碧海就是这样的企业。
